Saber cómo influir en los demás es una calidad que, utilizada con buenos propósitos, puede suponernos una gran ventaja. También en el trabajo. "Naciste... con influencia", afirma Zoe Chance ya en la primera línea de este libro. Recuerda que, de pequeños, cuando apenas movemos piernas y brazos, ya tratamos de influir en el resto con nuestra pose angelical para que cuide de nosotros, y cuando crecemos intentamos persuadir a los demás para que actúen en función de nuestras ideas.
Ahora bien, las cosas no son tan simples como recalca Chance, experta en la psicología de la influencia, ámbito sobre el que ofrece clases, investiga, escribe e imparte conferencias: su asignatura es de las más exitosas en la Yale School of Management y Google utilizó su enfoque de la economía del comportamiento para diseñar sus políticas alimentarias.
"Cuando nos preguntan si nos gustaría ser más influyentes, contestamos que sí, porque la influencia es poder. Ser influyentes nos otorga la capacidad de provocar cambios, dirigir recursos y convencer a los demás", resalta, pero "cuando nos preguntan por estrategias y tácticas para ser más influyentes, las describimos como manipuladoras, astutas y coercitivas". Chance recuerda que la idea en sí de la influencia "ha sido corrompida por personas vulgares y codiciosas que utilizan tácticas para vender coches de segunda mano, promocionar productos de sus patrocinadores en las redes sociales y conseguir que compremos hasta agotar existencias". Sin embargo, dichas prácticas no funcionan en la mayoría de situaciones cotidianas, como con tu jefe, compañeros, trabajadores, amigos y familia.
Para Chance, "si quieres entablar una relación y mantenerla, no puedes recurrir a los mismos trucos que utilizarías para vender un coche". Recuerda que incluso el éxito en los negocios depende en última instancia de las relaciones a largo plazo, y no todo es cuestión de dinero: "Las personas que pasan de la influencia transaccional de ganar-perder a la influencia personal y mutua -aspecto en el que se centra el libro- pueden obtener recompensas intangibles, como convertirse en un mejor amigo, un asesor más digno de confianza y un compañero y progenitor más comprometido”. Ahora bien, Chance remarca que tener la capacidad de influir no viene a ser algo que se merezca sólo porque se desee, sino que hay que trabajárselo duro: "La influencia no fluye hacia quienes la merecen", sino hacia quienes la entienden y la practican".
El libro está pensado para que los capítulos se lean en cualquier orden y la autora desarrolla conocimientos vinculados a la psicología de la influencia, así como pequeños cambios y acciones manejables que tienen un impacto importante. A veces pueden parecer cuestiones aparentemente simples, pero que a menudo no se ponen en práctica y que pueden marcar la diferencia. Todo puede empezar con saber qué se quiere, expresarlo de forma directa -muchas veces las cosas no se dicen por miedo o porque se subestiman las posibilidades de éxito, por lo que así difícilmente se puede conseguir un aumento de sueldo o cualquier otra petición- y saberlo hacer en el momento adecuado -el "momento de la verdad", que puede ser más importante que cómo o qué preguntas-, así como saber decir un "no" que nos puede servir de salvavidas o saber escuchar verdaderamente la voz de la otra persona.
Para evitar el fracaso de una negociación, Chance recomienda asumir de antemano que sí es posible negociar aunque no lo parezca -"no siempre tendrás éxito, pero siempre puedes intentarlo", detalla-, superar el marco mental de ganar-perder -mejor verlo como una oportunidad para que ambas partes añadan valor y ganen algo- y saber ver la importancia de cómo presentamos las cosas. "Un marco bien escogido puede determinar qué es relevante, qué es importante o qué es bueno", sostiene. Cuando se quiere influir también se trata de ponerlo fácil al interlocutor, porque está demostrado que "la facilidad hace feliz y el esfuerzo puede enfadar", asevera la autora del libro. "Si quieres que las personas hagan más negocios contigo, pónselo lo más fácil posible", defiende, y considera que una manera fácil para empezar es hacer recordar esa cita o tarea pendiente. Chance también ofrece varias opciones para saber cómo gestionar las resistencias de la otra persona, analiza cómo actuamos en función del género -invita a hacer peticiones también a los hombres-, aborda el carisma y las paradojas que se le asocian, y el lado oscuro de la influencia y las señales de alerta para detectar una posible manipulación, como por ejemplo que se nos ponga en una situación que no nos permita pensar con claridad.
En todo caso, para garantizar el éxito de la influencia es esencial entender cómo funciona la toma de decisiones de la vida diaria, y Chance lo sintetiza con el Sistema 1 (llamado cerebro de caimán), que actúa de forma inconsciente y automática , y el Sistema 2 (el juez), que es consciente y racional. Hay que tener presente cómo interaccionan ambos sistemas: el cerebro de caimán suele ocuparse de aquellas cuestiones que a priori no valen la pena o no es posible considerar con atención, pero al mismo tiempo ejerce una suerte de filtro sobre lo que llega al juez, mucho más reflexivo y que se activa para decisiones importantes; así que para influir en el comportamiento de otras personas es necesario siempre focalizarse primero en cómo pueden ser los juicios rápidos de su caimán. Aquí entran en juego aspectos como nuestras creencias y si priorizamos todo lo que las confirman. Por último, Chance recuerda que en su web tiene un curso gratuito con desafíos del mundo real basado en parte del material del libro, e invita a hacerse algunas preguntas, como: "Si pudieras ser más influyente de lo que eres, ¿qué harías?".
Jordi Bes Lozano
factorhuma.org
ISBN 978-84-16883-98-1
Libro en castellano