Las firmas de selección calculan que más del 50% de las ofertas de empleo están relacionadas con las ventas. Esto se debe a que las empresas se han dado cuenta de que recortar la plantilla del departamento comercial al comienzo de la crisis fue una mala decisión, y ahora buscan urgentemente vendedores para recuperar facturación.

Las ofertas de empleo son ahora un bien escaso. Pero un vistazo rápido a las vacantes otorga una conclusión clara: prácticamente la mitad son para puestos de ventas. “Las posiciones vinculadas al área comercial siguen siendo las más demandadas porque las empresas necesitan un buen equipo para sortear la crisis –argumenta Víctor Cabrera, director ejecutivo de Page Personnel–. Si contrata a un comercial que no les funciona, la empresa lo reemplaza por otro, pero este tipo de puestos nunca se eliminan”.

Según datos del Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Barcelona (COACB), el paro en el sector comercial en Catalunya disminuyó un 11,5% en el 2011 respecto al año anterior. Los sectores con más ofertas fueron servicios (26%), seguido de artículos del hogar (19%), química (11%) y construcción (11%). Dentro del sector servicios destacan telefonía, publicidad, asesoramiento o comercio exterior, una tendencia al alza: “Las empresas nunca han dejado de demandar buenos comerciales, pero ahora además buscan candidatos mejor preparados y sobre todo con idiomas, para poder afrontar la creciente internacionalización de las compañías”, explica en este sentido Manuel Solís, director de trabajo temporal y selección de Manpower. Ricardo Garrastazu, director general de Sales Hunters, destaca, por su parte, que frente a la práctica desaparición de ofertas para comerciales de farmacia o construcción, “se mueven muchas ofertas para gran consumo, telecomunicaciones y tecnología”.

Además del reemplazo o la ampliación de sus equipos de ventas actuales, parte de las ofertas de comerciales responden a la necesidad de las empresas de corregir errores del pasado. “Cuando empezó la crisis, las empresas optaron por recortar plantilla, incluida el área comercial: tras comprobar que necesitan vendedores para aumentar sus ingresos se han lanzado a la desesperada a buscar comerciales de nuevo”, explica Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva. En el caso de las grandes compañías, ha habido un cambio de paradigma: “Antes cualquiera podía vender, pero ahora necesitas a los mejores: las multinacionales se han dado cuenta y, si no tienen presupuesto, prefieren contratar tres buenos comerciales que seis mediocres”, destaca Fuentes. En cambio, muchas pymes pretenden, según Fuentes, contar con comerciales de alto nivel “sin ofrecer las condiciones óptimas para ello”, es decir, ofreciendo salarios insuficientes o bien “optando por vendedores autónomos a los que sólo pagan si venden”.

El presidente del COACB, Enric Enrech, confirma que cada vez más empresas optan por contratar comerciales autónomos a comisión, aunque atribuye esta tendencia a que “muchas compañías tienen obsoletos sus equipos comerciales de plantilla y necesitan facturar”. Las fórmulas son diversas, desde el agente comercial que sólo cobra un porcentaje sobre lo que vende hasta el que tiene un sueldo fijo más comisiones, e incluso agentes que se convierten en distribuidores directos de varias firmas a la vez.

Muchos desempleados procedentes de otros sectores intentan con la crisis reciclarse para trabajar como comerciales, en vista de la gran demanda. Ricardo Garrastazu, director de Sales Hunters, advierte, sin embargo, que "ahora las empresas son muy exigentes y quieren vendedores en ese sector en concreto para que sean productivos desde el primer día".

Es decir, no sólo exigen candidatos con experiencia comercial sino que además hayan vendido productos o servicios similares. Por eso, la movilidad es ahora reducida en el sector. "Hay mucho miedo al cambio entre los candidatos en activo que rechazan cambiar de trabajo porque temen perder su antigüedad o quedarse sin empleo", subraya Garrastazu.




Las mujeres se abren paso en un sector antes masculinizado

En los últimos años se han multiplicado las mujeres que ejercen como comerciales. “Es un trabajo que requiere orden, constancia y voluntariedad, y esas habilidades se dan mejor en las mujeres”, dice Ricardo Garrastazu, director de Sales Hunters. “La mujer tiene mucha empatía, por lo que funciona muy bien como vendedora para el consumidor final, donde las ventas son rápidas y se trabajan mucho las emociones”, añade Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva, donde el 80% de la plantilla son féminas. Incluso entre los agentes comerciales autónomos, tradicionalmente hombres, se ha notado la tendencia: según el COACB, un 13% de los agentes comerciales colegiados en Barcelona son mujeres, que se dedican principalmente a la venta de artículos para el hogar y el ocio, y al sector servicios, pero también a sectores tradicionalmente masculinos como química, construcción, maquinaria, hierros y aceros. “Las mujeres tienen mucho que aportar al sector, pues además de ser unas grandes vendedoras suelen poseer una buena formación académica e idiomas, requisito indispensable en la actualidad”, destaca el presidente del COACB, Enric Enrech.

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