La compañía de origen británico Vodafone ha decidido hacer frente al reto de vender productos y servicios cada vez más sofisticados reforzando la formación de su fuerza de ventas e intentando atraer a los perfiles más cualificados.

De vender minutos a vender productos y servicios cada vez más sofisticados. Ése es el reto de los comerciales de las grandes operadoras de telefonía, según Vodafone. La compañía de origen británico, segunda del mercado español, ha decidido hacer frente al mismo reforzando la formación de su fuerza de ventas e intentando atraer a perfiles más cualificados. Los ingenieros de telecomunicaciones son bienvenidos.

Un ingeniero de telecomunicaciones, con curiosidad y ciertas habilidades comerciales. Es el perfil ideal que busca Vodafone, segundo operador de telefonía móvil del mercado español, para formar parte de su fuerza de ventas. Casi de forma desesperada. Y es que en el mercado laboral no abundan candidatos que reúnan todas estas características. "No es frecuente encontrar ingenieros con dotes comerciales", reconoce Ricardo Garrastazu, presidente de Sales Hunter, una firma de selección de personal especializada en fuerzas de ventas. Para Garrastazu, además Vodafone no es la única empresa en esta carrera: "Todas las operadoras de telefonía buscan lo mismo, así como las empresas informáticas o de servicios de tecnología".

Detrás de esta tendencia está la transformación que ha sufrido el negocio en los últimos años. Los productos y servicios que venden estas compañías son cada vez más complejos y cambian a toda velocidad. Los vendedores -"el motor de la compañía", según Domínguez-, tanto los que están en tienda como los que visitan a los clientes, están obligados a reciclarse continuamente.

Esta situación contrasta con la escasa formación que suelen tener la mayoría de los comerciales. Una encuesta reciente de Sales Hunter a una muestra de casi 400 profesionales de las ventas refleja que menos de la mitad (46,7%) tiene estudios superiores, y que la gran mayoría de los comerciales (casi el 74%) considera que el grado de formación que reciben por parte de sus empresas es insuficiente.

Vodafone, que tiene una plantilla de 4.091 empleados en España, alrededor del 25% de ellos comerciales, ha resuelto el dilema potenciando la formación. En primer lugar, a través de lo que la compañía llama The Sales Academy (Academia de Ventas), que funciona desde hace tres años y por la que pasan cada curso entre 700 y 800 comerciales, calcula Cristina Domínguez, del departamento de Recursos Humanos de la operadora.

Se trata de un programa de formación obligatoria de tres años, que empieza con un curso on line y se completa con sesiones presenciales y un seguimiento del rendimiento que los comerciales hacen de lo aprendido a través de tres tutores especializados en contenidos, motivación y formación on line: "Menos del 5% no consigue los objetivos", asegura Domínguez. Los contenidos fundamentales tienen que ver con el desarrollo de habilidades comerciales y el conocimiento de los productos y servicios de la compañía.

Certificado de aprendizaje

La formación, que ronda las 50 horas anuales, está estructurada con un sistema de créditos de tal forma que al final de cada curso los alumnos reciben un certificado que valida el aprendizaje, tanto de puertas para dentro como si un día deciden cambiar de empresa.

El programa de la academia está pensado para aquellos que ya forman parte de la plantilla de la operadora. Pero Vodafone tiene problemas para contratar nuevos comerciales que se ajusten al perfil que demandan los nuevos tiempos, "incluso becarios", se lamenta Cristina Domínguez. La respuesta en este caso es un programa de incorporación de 30 licenciados universitarios para someterlos a partir del próximo mes de enero a un "entrenamiento sofisticado" y remunerado, en palabras de la portavoz del departamento de Recursos Humanos.

Para enrolarse en este proyecto, hay que ser ingeniero de telecomunicaciones o de cualquier otra titulación universitaria y tener una base técnica. Pueden presentarse aspirantes de toda España.

Las pruebas tendrán lugar el próximo mes de octubre, y la formación se prolongará durante los primeros seis meses.

Con esta apuesta por la formación, Vodafone intenta no sólo mantener actualizados a sus comerciales, sino también retenerles, evitar que se vayan a la competencia. El salario, asegura Domínguez, y los beneficios sociales también ayudan: permiso de maternidad más amplio que el previsto en la ley; permiso retribuido de paternidad; excedencias para el cuidado de hijos o familiares, o plan de pensiones, entre otros.

Gracias a este tipo de programas, Vodafone ha logrado frenar uno de los grandes retos al que se enfrentan las empresas: la rotación de sus comerciales. "La rotación de la fuerza de ventas es bajísima", asegura Domínguez; "el mayor problema ahora es encontrar comerciales cualificados".

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