Según un estudio realizado entre más de 400 gerentes de empresas, las pymes que utilizan servicios de asesoramiento de calidad son más competitivas. Una buena consultoría no es cara si se analiza el coste de la misma en función del beneficio que reporta.

¿Existe una relación directa entre la utilización de consultorías de calidad y la rentabilidad y competitividad de las pymes?, ¿qué servicios utiliza preferentemente una pyme? son las dos cuestiones que están en el origen de un estudio realizado entre más de 400 gerentes de empresas por el Consejo general de Colegios de Economistas de España que se presentó la pasada semana. La respuesta a la primera cuestión es altamente concluyente: sí, hay una alta correlación entre las dos variables propuestas. Con respecto a la segunda, se detecta una carencia clara: las pymes sólo utilizan en un pequeño porcentaje a los consultores para algo tan importante como es la planificación estratégica. "Es normal que prive la necesidad, sobre todo en la legislación, a la hora de recurrir al consultor. De todos modos, esto es una arma de doble filo, ya que el economista debería ser también más proactivo y hacer ver al cliente la importancia de un servicio más sofisticado, si bien no podemos olvidar que las pymes siguen viendo al consultor como un gasto, no como una inversión", comenta Salvador Marín, coordinador general del estudio y decano del Colegio de Murcia.

Según el director del estudio, Domingo García Pérez de Lema, catedrático de Economía Financiera de la Politécnica de Cartagena, "la contratación de servicios externos de consultoría de planificación, logística, I+ D... se ve como muy cara y esto no debería ser así. Ocurre que el gerente se ve a sí mismo como el hombre que debe solucionar todos los problemas, que debe vender más y sumergirse en el día a día. Aquí los colegios tienen un reto importante ante sí: explicar bien los servicios que ofrecen los profesionales y demostrar que no son tan caros, en términos de los beneficios que reportan para la empresa. Es evidente que la pyme tiene que seguir estrategias más innovadoras, pero antes el gerente ha de ver claramente el beneficio que ello le va a reportar". De todas maneras, ello no es óbice para que "los gerentes de las pymes estén contentos con las consultoras y las califiquen en general con un notable en el estudio".

¿Y qué se piensa desde las pymes al respecto? "La pyme tiene muy claro hasta dónde puede gastarse en consultoría y ésta es una cifra que varía mucho entre sectores", explica Albert Roca, director de Economía de Pimec. "De todos modos, quizá lo que más sorprende al analizar este tipo de gastos por sectores, al margen de las diferencias que hay entre ellos, es que a cada nivel, hay un grado de estabilidad muy grande año tras año. Puedo decir además que no detecto un aumento del porcentaje de gastos hacia este apartado en los últimos años". Y apunta un aspecto importante. "Si la pyme va bien en términos de rentabilidad no cambia de estrategia y sólo utilizará la consultoría para aspectos legales. Si le baja la rentabilidad, ya se plantea la posibilidad de un cambio estratégico".

Desde la Cecot, su secretario general, David Garrofé, se define como "un gran convencido de la importancia de la consultoría para las pymes". "Hay momentos históricos en que se recurre más a ella por cambios de legislación o razones de mercado. Pienso, por ejemplo, cuando las ISO. Pero la entrada de la consultoría externa siempre es positiva porque acaba por obligar a replantear temas internos". Para Garrofé hay un aspecto muy importante que son los estímulos que la Administración puede dar para que la pyme se acerque a la consultoría. "Las ayudas en el caso de la calidad fueron muy importantes para las pymes, y en muchos casos les descubrieron la consultoría externa. Las subvenciones animaban a las empresas a lanzarse. Hoy nos preocupa ver cómo han adelgazado y abogamos para recuperar el espíritu anterior que ayudaba a los más innovadores a ir hacia adelante". Insiste en que es una cuestión de actitud de la administración y no de dinero, "ya que no hace falta un gran presupuesto".


Confianza, reputación y ´boca a boca´

A la hora de elegir una consultora, los aspectos básicos son la confianza, la reputación y el ´boca a boca´, por encima del precio. La especialización, tanto en el área de asesoramiento como en el sector en que opera la empresa es el segundo factor más importante para seleccionar. Las empresas sin estrategia definida (reactivas) consideran importante el precio de los servicios a la hora de la elección. Estas empresas actúan forzadas por las presiones del entorno ydela competencia, porlo queelcontrol de costes es importante para su supervivencia.

En cuanto a los motivos que conducen a contratar servicios de consultoría externa son fundamentalmente la necesidad de asesoramiento independiente y objetivo, el cumplimineto de imposiciones legales y la obtención de ayuda o recursos adicionales, según el estudio "Los servicios de consultoría de gestión para la mejora de la competitividad de la pyme". Las empresas pequeñas contratan consultoría en mayor medida que las grandes para cumplir imposiciones legales, por dificultades financieras y para una rápida solución de problemas. Las empresas que tienen una estrategia exploradora y analizadora, es decir, aquéllas que innovan en productos o mercados, precisan servicios de consultoría para ayudarlas a afrontar la competitividad e incertidumbre existentes en el mercado en el que operan, para contrarrestar con estrategias innovadoras cimentadas en el asesoramiento externo. Sin embargo, "las empresas menos innovadoras están más preocupadas por el cumplimiento de imposiciones legales y demandan estos servicios".


Un notable para los servicios

El impacto más relevante que perciben los gerentes, como consecuencia de los servicios que ofrecen las consultoras, se pone de manifiesto en el aumento de la eficiencia de las operaciones rutinarias (con una valoración media de 3,18 sobre una escala de 1 a 5). A continuación, consideran que los servicios de las consultoras han ayudado a la empresa en especial a incrementar la rentabilidad de algunas operaciones, a mejorar su estructura financiera y a reducir costes. Aunque en todos estos casos con puntuaciones medias inferiores a 3, lo que viene a señalar que el impacto no es muy significativo.

De forma menos favorable, y como consecuencia del tipo de servicios que solicitan las pymes (fiscal, formación, contabilidad) el impacto medio sobre aspectos relacionados con la comercialización resulta irrelevante. Las variables aumento de clientes (2,28) y mejor conocimiento del consumidor (2,36) obtienen puntuaciones extremadamente bajas.

Los gerentes tienen una buena opinión sobre el grado de conocimiento técnico de los consultores en las materias que asesoran, consideran que actúan con profesionalidad, que se ajustan al presupuesto que previamente han presentado y que son flexibles y se adaptan a las necesidades de la empresa. Sin embargo, la valoración que realizan sobre los aspectos más relacionados con el carácter innovador y creativo del consultor resultan claramente inferiores. En general el grado de satisfacción que perciben los gerentes sobre los servicios de consultoría recibidos es elevado: 7 sobre 10, por lo que se puede calificar de notable.


¿Qué aducen los que no contratan?

El hecho de que la experiencia de gestión ya existe en la propia empresa es la principal razón para no contratar consultoría. El convencimiento de que el éxito en los cambios de gestión sólo puede realizarse por personal familiarizado con las prácticas, estilo y cultura de la compañíaes el segundo en importancia para nuestros encuestados. El coste de los servicios de consultoría es el tercero en importancia. La rapidez de respuesta también es un motivo para no contratar servicios de consultoría, este aspecto es el cuarto en importancia según nuestros resultados. Razones de seguridad y confidencialidad y experiencias de consultoría negativas en el pasado son las dos últimas causas para no contratar consultoría.

Estas son las razones que se plantean en el estudio. Sin embargo, Albert Roca, de Pimec, hace unas reflexiones interesantes al respecto. "Un problema aparece al contemplar como muchas de las consultoras son ´spin-off´de multinacionales y cuando los profesionales llegan a la pyme no siempre son capaces de entender su idiosincrasia. En recursos humanos, por ejemplo, los planteamientos son muy diferentes. A veces, sencillamente se hablan idiomas diferentes. En Pimec siempre hemos estado en contra de aquellos consultores que no aportan valor. El consultor debe aportar un valor que seacapaz de ser trasladado al producto. Hay muchas empresas que se han sentido engañadas, ya que después de pagar se quedan colgadas". Y liga el tema al de la falta de gente con oficio. "Quien debe pasar del plano a la realidad es alguien con FP superior. Y ciertamente estamos pagando la falta de personal con esta formación"


Las pymes

Las pymes utilizan, por término medio, los servicios de 2,7 consultoras. Las empresas de mayor tamaño con unamedia de 3,7 consultoras y las empresas exploradoras, más orientadas hacia la innovación, con una media de 3,9, son las empresas que se apoyan en mayor medida en servicios externos para el desarrollo de su gestión. Los servicios más demandados son los relacionados con el área fiscal.

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