Ingenieros, médicos y abogados se ven obligados a reciclarse en sus funciones y a admitir tareas comerciales como parte de su trabajo diario. Para descubrir nuevos talentos, las empresas recurren a la formación.

La vertiente más romántica de profesiones como la medicina, la ingeniería o el derecho están desapareciendo del mercado laboral, que demanda, sobre todo, vocaciones comerciales. Más del sesenta por ciento de las ofertas de empleo que gestionan las consultoras de selección van dirigidas a titulados técnicos con orientación a la venta y, según las firmas consultadas por Expansión & Empleo, el porcentaje va en aumento.

Para los expertos, los profesionales de estas titulaciones se han convertido en los únicos interlocutores válidos para poder influir en la venta de productos específicos de su sector, pero se trata de una tarea que generalmente no les gusta: "Convencerles para que lo hagan no es asunto fácil", apunta Eric Kircher, director general de Mercuri Internacional, una empresa especializada en la formación de equipos de ventas.

El problema no está tanto en los profesionales con experiencia, que buscan un cambio en su carrera, como en los recién titulados y los perfiles junior. Mariano Cañas, responsable de operaciones de la oficina de Cátenon en Barcelona, explica que cuando los ingenieros, por ejemplo, conocen bien el negocio no suelen tener demasiados reparos para reciclarse hacia otro puesto que requiera una mayor implicación comercial, pero en el caso de los recién titulados el asunto es más complicado porque desconocen tanto el funcionamiento de la empresa como lo que representa una venta. "Más difícil resulta cuando los que se tienen que poner a vender son médicos, arquitectos o abogados, para los que la formación que han recibido durante la carrera no tiene nada que ver con las empresas", añade.

Pero, ¿qué pide el mercado a estos profesionales? ¿Por qué no logra seducirles? Según Cañas, el principal problema es que la venta es una función que, en general, está infravalorada. Así, Luis Esgueva, director de Adecco Sales & Márketing, añade que la actividad que se realiza hoy difiere de la idea que tienen muchos candidatos: "Es una venta consultiva, personalizada y busca soluciones a medida. Hay que conocer el negocio del cliente y analizar con él su ventaja competitiva. Esto deriva en una relación a largo plazo en la que te conviertes en socio". Dolors Poblet, directora general de Manpower Professional, reconoce además que todas las ofertas comerciales que llegan a la firma piden como requisito mínimo tener una licenciatura, por lo que hay que acabar con la imagen tradicional del vendedor de enciclopedias, que tiene otra función en el mercado. "Los candidatos deben ser conscientes de que van a cubrir puestos de responsabilidad en áreas como márketing, operaciones, finanzas e incluso dirección general", afirma Poblet.

Así, el cuarenta por ciento de las ofertas de Michael Page están dirigidas a cubrir posiciones de técnico comercial, ingeniero comercial, key account, delegado comercial, jefe de ventas, director comercial y responsable de desarrollo de negocio, explica Miguel Portillo, director de las divisiones de márketing, comercial y retail de la firma en Madrid.

Requisistos mínimos

Es por este motivo que no cualquier profesional puede optar a un puesto de estas características. Según Olga Villoslada, asesora del área comercial de Randstad Professional, además de la titulación necesaria, a estos profesionales se les pide que les guste el trato con el cliente, que estén orientados a resultados y que si, además, pueden aplicar sus conocimientos técnicos en la operación, mucho mejor. Kircher añade la necesidad de que el candidato tenga habilidades de comunicación, sepa escuchar y, sobre todo, esté dispuesto a viajar, cambiar de residencia constantemente y cuente con una gran capacidad de análisis.

Formación para paliar la escasez de profesionales

Para paliar la ausencia de profesionales cualificados enel mercado, a las empresas sólo les queda el recurso de la formación o incentivar a sus empleados con salarios que en muchos casos no se ajustan al mercado. Una solución más sencilla pasaría por fomentar el conocimiento de las habilidades comerciales desde los propios centros de estudio. "Que el alumno tenga una mayor información sobre el mercado laboral, conozca qué perfiles son los más demandados y qué nichos tienen mayor potencial de crecimiento y desarrollo", explica Miguel Portillo, director de la división de márketing, comercial y retail de Michael Page en Madrid. Portillo añade que con esta medida se reduciría también el nivel de desmotivación e insatisfacción que provoca en muchos candidatos tener expectativas laborales de difícil cumplimiento.

Mientras llega, es el mercado el que se encarga de suplir esta carencia. Así, Adecco pone a disposición de los candidatos seleccionados un programa de formación específico (Adecco Sales & Marketing Career Program), que insiste en las técnicas de venta, la negociación, la captación de clientes o el cierre de las mismas, para facilitarla inmersión de los trabajadores en las labores comerciales. Además, en algunos casos son las propias empresas las que crean sus propias escuelas de venta, como el Grupo Diageo.

Eric Kircher, director general de Mercuri Internacional, señala que hay que provocar una actitud positiva haciala venta: "Podemos dar mucha formación pero mientras no consigamos ese cambio de actitud es muy difícil aumentar las vocaciones". Por eso, ahora se necesitan profesionales que den un paso más: "Que entienda su trabajo comoun beneficio para la empresa, que reconozca sus propias debilidades, que acepte planes de acción para mejorar, que reciba formación y que aplique lo que aprende", concluye.

La situación de los técnicos

  • Médicos, abogados, ingenieros y arquitectos con vocación comercial son los profesionales más buscados del mercado.
  • Más del sesenta por ciento de las ofertas de empleo publicadas van dirigidas a técnicos comerciales.
  • Las empresas recurrena la formación para reciclara sus empleados técnicos que, generalmente, no estánorientados al negocio.
  • El vendedor necesita conocer el producto que comercializa y, en la mayoría de los casos, los interlocutores precisan tener la misma formación para que la venta sea efectiva.
  • Fomentar las habilidades comerciales en los centros de formación ayudaría a paliarla ausencia de profesionales cualificados.

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