La marca de coches empezó en 2003 un programa de desarrollo profesional en dos fases: 'Top People ' (identificación de perfiles) y 'Top Teams ' (desarrollo). El proceso ha supuesto que el beneficio del departamento de ventas también mejorara en un 8%.

Identificar, evaluar y potenciar el talento es la esencia de Top Teams, el programa que ha desarrollado la empresa automovilística.

Como si de un automóvil de alta gama se tratara, Ford España ha puesto a punto sus concesionarios empezando por la pieza más importante: las personas. "Los Recursos Humanos son la base de todos los negocios, y en una empresa de servicios las personas son decisivas. Este lema fue el punto de partida de Top Teams, un programa que se creó con un objetivo: asegurar que en los puestos clave de cada concesionario están los mejores profesionales".

Con estas palabras explica Francisco Pérez Botello, director comercial de Ford, la esencia de Top Teams, una metodología que desarrolló la marca en colaboración con Accenture. La identificación y evaluación de estos profesionales ya se ha traducido en unos resultados que evidencian que las personas son el motor de Ford: las concesiones participantes en el programa han mejorado su participación en el mercado en un 3% -resultado de relacionar las ventas que realiza la concesión con respecto a las totales de vehículos de su mercado-; el beneficio bruto por unidad vendida se ha incrementado en un 14 por ciento; y por último, el beneficio bruto del departamento de ventas también ha mejorado en un 8 por ciento.

A la vista de estos datos, Analena Coronado, gerente de desarrollo, formación y recursos humanos de la red de Ford, dice que la mejora de los resultados era el objetivo final del plan, "para poder medir la evolución se podrían haber incluido diversos parámetros, pero queríamos hacer una foto sencilla. Hemos conseguido que las concesiones vendan más con un margen más sano".

Todos a clase

El programa se inició en 2003 como un sistema de evaluación de competencias y consta de dos fases: Top People (identificación de perfiles) y Top Teams (desarrollo). Hasta ahora han participado 69 de las 160 concesiones que tiene la marca en España, once de ellas en los dos programas.

En Top People se identificaron los factores de éxito con un patrón de competencias. José Luis Sancho, socio responsable de automoción de Accenture, explica que en este proceso además de una herramienta online que valora 27 competencias para los puestos, "fueron fundamentales las entrevistas personales. Entre otras capacidades se midió la empatía, la persuasión y qué diferencia a los jefes de venta de los gerentes, por ejemplo".

En Top Teams tiene lugar el desarrollo y el seguimiento. "Se identifica qué perfiles son los adecuados y cuáles no. De ahí se deriva una formación adicional", añade Coronado. Puntualiza que una de las barreras era superar el escepticismo que generaba la implantación del programa en unas empresas familiares y dejar muy claros los objetivos, "queríamos mejorar los resultados y en un colectivo de gerentes muy heterogéneo y autodidacta".

En las 46 concesiones que han participado en Top Teams se ha incluido un estudio de aspectos ligados directamente con los resultados de negocio, como la retribución o el impacto en la gestión de personas. "El objetivo es convertir los procesos en hábitos y conseguir una mejora en el clima laboral", concluye Coronado.

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