En una entrevista de trabajo, saber venderse es clave. Aprender a conocer la psicología de quien tenemos delante y saber transmitir un determinado mensaje a esta persona son los elementos esenciales de cualquier proceso de selección.

Después del verano ha llegado otra vez la hora de ponerse las pilas. Para acudir a una entrevista de trabajo o mejorar la situación laboral no hay que improvisar, sino prepararse bien.

Aparcada la sombrilla en el trastero hasta el año que viene, septiembre es un buen momento para plantearse el futuro laboral. Es cuando las empresas empiezan a buscar candidatos para el nuevo curso y abren las convocatorias para las plazas de su organigrama que quedan libres. Ha llegado la hora de enviar el currículum o acudir a las entrevistas de trabajo que se tenían pendientes. Aunque el cara a cara se limite a una simple conversación y no tenga las exigencias de un riguroso examen universitario, el coloquio no se improvisa. "Si no te preparas bien, te estás preparando para fracasar", solía decir Benjamin Franklin.

En este ámbito, saberse vender es clave. Aprender a conocer la psicología de quien tenemos delante y saber transmitir un determinado mensaje a esta persona son los elementos esenciales de cualquier entrevista. Como resumió una vez Lee Iacocca, mítico ejecutivo de Chrysler, "después de todo, la empresa no es nada más que un montón de relaciones humanas". La tarea es ardua pero no imposible. Con un poco de esfuerzo, existe la posibilidad de que el entrevistador acabe eligiéndole entre muchos candidatos. Goethe lo tenía claro ya hace siglos: "Pocos están abiertos a la convicción, pero la mayoría de los hombres están abiertos a la persuasión". Pues eso.

De entrada, es útil empezar con buen pie. Aunque los contactos y las redes sociales a menudo facilitan la inserción en el mercado laboral (por no hablar de los conocidos enchufes), el currículum no deja de ser importante. Hay que tener en cuenta que a menudo el entrevistador se fi ja en elementos que erróneamente los candidatos consideran secundarios, como la experiencia fuera de la esfera profesional (el haber llevado a cabo una actividad solidaria, por ejemplo) o si en su carrera han sabido combinar los estudios con algún trabajo (monitor de una colonia, comercial...) ya que eso signifi ca que la persona sabe asumir responsabilidades.

También es bueno mencionar los logros que se han conseguido con el anterior trabajo y demostrar que, con el tiempo, hubo una progresión profesional. Se pueden combinar y evidenciar en el currículum distintas experiencias (incluso es algo positivo), pero siempre que sean coherentes. De otra manera, si los planteamientos no son claros, esta diversidad puede ser índice de un cierto fracaso, o por lo menos, confusión. Un consejo: no hace falta excederse en enumerar proezas laborales. Es más importante seducir. Como cuenta un consultor, "el objetivo de un currículum es que entre curiosidad por conocer al candidato, más allá de la lista de títulos que aparezcan en la hoja".

Pero tal vez más importante es la carta de presentación que lo acompaña, donde aparecen las motivaciones del candidato. Puesto que las empresas buscan personas que se quieran involucrar en su proyecto, las ganas y los estímulos personales que tenga el aspirante se convierten en un punto importante, incluso en la charla posterior.

Antes de entrar en la ofi cina del director de recursos humanos, es preciso seguir algunas recomendaciones. Primero, hay que llegar puntual. Diez minutos antes es incluso mejor. En la espera, no hay que bajar la tensión a base de cigarrillos o mascando chicle. Una vez entremos en la sala, hay que quitarse las gafas de sol (por absurdo que parezca... peores cosas se han visto), estrechar la mano con decisión y tomar asiento sólo cuando se le invite a hacerlo. Ojo que los primeros instantes pueden ser determinantes. Hay que procurar ir al grano, ser concretos y claros. Y tener presente que la comunicación no verbal tiene un peso relevante en este proceso.

El célebre psicólogo Albert Mehrabian ya descubrió que el 88% de la comunicación está formada por elementos vocales (el tono, la infl exión, el timbre) y visuales (la imagen y el lenguaje corporal). Por ello, hay que evitar pequeños errores que delaten un cierto nerviosismo o inseguridad (cruzar las piernas, gesticular con el bolígrafo). O hablar con una voz temblorosa. Si bien es cierto que la imagen cuenta, si la persona no se siente cómoda con el traje escogido (por ejemplo, por querer impresionar más de la cuenta ha optado por un modelo demasiado elegante que no encaja con su estilo), es probable que con el tiempo afl ore un visible malestar. Algunos expertos aconsejan ensayar frases y gestos delante de un espejo. Puede ser un ejercicio útil, sobre todo para las personas que no tienen experiencia previa.

"Pocas cosas son más difíciles y agotadoras que tratar de convencer a la gente de que su primera impresión fue equivocada y además hacerlo con buenas razones", escribe Ricardo R. Bellino, autor del libro Tienes tres minutos (Gestión 2000 ed.). De hecho, sea o no una coincidencia, los portales de contactos en internet han establecido justo en tres minutos la cantidad de tiempo necesaria para que una persona pueda decidir si hay química o atracción.

Por ello, en este tiempo (y en los minutos siguientes), hay que poner la carne que se tenga en el asador. Con toda seguridad, la empresa valorará, en el discurso del aspirante su entusiasmo, su afán de superación, la honestidad y su capacidad de no rendirse ante las difi cultades, su habilidad para trabajar en equipo, sus inquietudes creativas... etcétera. Pero para que el candidato consiga transmitir todo esto, tendrá que cumplir un paso previo tan obvio como esencial: conocerse a sí mismo. José Ballesteros, de la empresa de formación de desarrollo personal Vesp, en un seminario en el Iese abarrotado de jóvenes (y no tan jóvenes) aspirantes a un puesto de trabajo insistió en la necesidad de tener autoconfi anza. "Percibo que las personas tienen más difi cultades para hablar de sus virtudes que de sus defectos. A veces me veo obligado a decirles: ¿quieres que llamemos a tu abuela para que hable bien de ti?", cuenta.

En una entrevista no hay que tener miedo a decir lo bueno que uno es. Ballesteros pone el siguiente ejemplo. "Esto es como el atleta que corre los 100 metros lisos. ¿A caso él inicia la carrera diciendo ´a ver qué me sale hoy´?". "Una vez tuve que examinar a un candidato con escasa experiencia y un currículum más bien escueto- añade- y este me sorprendió. Al fi nal de la conversación me dijo: ´Le agradezco el tiempo que me ha dedicado. Usted habrá visto candidatos más preparados que yo. Pero le garantizo que si me coge, no se va a arrepentir´. En seguida entendí que era la persona que buscaba. Si tú crees que te van a dar este puesto, tendrás más posibilidades de conseguirlo. Porque es más importante la actitud que la aptitud".

Ahora bien, cuando se quieren destacar las cualidades, hay que evitar caer en algunos excesos y mantener el equilibrio entre venderse bien y ajustarse a la realidad. En primer lugar, por muchos consejos, guías y libros que se lean sobre el tema, hay que procurar ser naturales. No se puede aparentar algo que no somos. El engaño nunca funciona. Incluso con uno mismo. No se trata de aparentar o mentir. Ricardo R. Bellino advierte : "La mejor manera de causar una mala impresión es demostrar un nerviosismo excesivo por causar una buena impresión".

En segundo lugar, nunca hay que perder de vista la perspectiva del contrincante. Como cualquier otro producto que se pretende vender, es de gran ayuda entender las exigencias del consumidor. Eduardo Conde, de la fi rma especializada en la búsqueda de directivos Seeliger y Conde, cree que el secreto es "no tener una actitud arrogante o prepotente (por ejemplo, hablar con insistencia ´yo... yo´), pero tampoco muy humilde. El candidato tiene que convencer a la compañía de que puede aportar algo también a los demás y que está preocupado por el entorno laboral donde aspira a trabajar".

En efecto, no hay que olvidar que en este cara a cara hay dos personas (mínimo, puede que el candidato tenga que examinarse ante una comisión). Saberse vender implica también conocer qué es lo que busca la otra parte. Esto signifi ca que no sólo hay que hablar de uno mismo, sino interesarse por la empresa y obtener con anterioridad la máxima información disponible. El gran ejecutivo norteamericano John H. Johnson sugería la táctica siguiente: "Siempre se encuentra alguna debilidad en el interlocutor y casi siempre hay algún punto en común entre las dos personas. Hay que buscarlo y cultivarlo. Nunca hay que hablar de lo que le separa de la persona que tiene delante, sino de lo que le une con ella". En otras palabras, no hay que mostrarse pasivo, es bueno también hacer preguntas para entender las exigencias de la compañía. ¿Cuáles son?

Según Carlos Sánchez, de la consultora especializada en motivación estratégica e-motiva, "las empresas no sólo buscan personas con talento y preparación, sino trabajadores que tengan un nivel de compromiso y capacidad de implicarse en los valores de la compañía. Gente que no se asuste ante la responsabilidad y que tenga cultura del esfuerzo. Y en la actualidad, esto es lo mas difícil de encontrar". De hecho, unas de las preguntas más frecuentes que se dirigen a los candidatos es la que concierne a su proyecto de desarrollo personal, como por ejemplo, "¿dónde te ves dentro de cinco años?". "Es una de las mejores maneras para entender al candidato y sus motivaciones, en particular si está planteando un posible cambio a medio plazo", opina Eduardo Conde.

Sánchez cree que cuando aspiramos a un puesto de trabajo nunca deberíamos perder de vista la trascendencia de esta decisión. En el fondo, es muy probable que pasemos en la vida más tiempo en la ofi cina que en el hogar. Equivocarse de empleo es más grave que vender una enciclopedia a un cliente poco solvente. "Esto es como la relación de pareja. Se empieza a trabajar con un gran enamoramiento que se vacía con el tiempo. Para que la relación dure 20 años, hay que sustituir el enamoramiento con el amor. Y la pasión con la actitud. Por ello, si no se quiere acabar siendo infelices, hay que entrar convencidos. El trabajador tendrá que poner algo de su parte para que todo vaya bien y entre las dos partes tiene que haber un acuerdo sobre valores de fondo". En su opinión, el candidato debería siempre preguntarse antes de la entrevista si esta empresa va a ser interesante para él, si el salario es justo - no quiere decir elevado- y si el empleo que aspira a conseguir es compatible con su calidad de vida. "Sobre todo en los sectores más competitivos, también la empresa tiene que transmitir al mercado que es un buen sitio para trabajar", sostiene Sánchez.

Por último, no hay que olvidar un caso que es muy frecuente: ¿qué ocurre si no se recibe ninguna llamada por parte de las empresas? ¿Signifi ca que no nos hemos vendido bien? Cristina Sánchez Cozar, consultora de la fi rma Catenon en Barcelona, recomienda que el candidato haga lo posible para estar visible en el mercado. Esto, en su opinión, pasa por: "Mantener el currículum actualizado en las páginas web, registrarse en las diferentes plataformas de red de contactos y consultar, de forma periódica, las webs de las fi rmas de búsqueda de profesionales".

Sánchez Cozar también sugiere estar siempre en alerta. Incluso cuando ya se está afi anzado en un puesto de trabajo porque nunca hay que dejar... de venderse. "El candidato no debe tener miedo a refl ejar y poner en circulación sus datos aunque no esté en búsqueda activa de empleo, ya que siempre pueden surgir nuevas oportunidades profesionales", opina. Y si luego llega la llamada, ahora ya saben un poco más qué es lo que hay que hacer. Y lo que no. ¡Suerte!

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