Las organizaciones buscan cómo afrontar sus grandes retos: cómo conocer al cliente, saber lo que quiere, convercerle y trazar una estrategia adecuada. Para lograrlo, los directivos deberán aunar capacidades analíticas y creativas para no perderse en la interpretación de datos. En 2018 los puestos más solicitados estarán relacionados con el ‘bigdata’ y el ‘business intelligence’.

 

La anticipación es un elemento crucial para las firmas contemporáneas. Adivinar cuáles serán los cambios y qué dirección tomarán supone una gran ventaja competitiva. El informe Overlap de Tendencias 2015-2017 incide en ese terreno, señalando los grandes retos a los que se enfrentarán las organizaciones. Las tres más importantes, porque sintetizan de modo preciso las principales novedades son conocer al cliente, saber lo que quiere, convencerle para que lo compre y trazar una estrategia adecuada que se lleve a efecto.

Ejecución de la estrategia

Frente al CEO tradicional (Chief Executive Officer), las empresas demandan el Chief Execution Officer. El nuevo CEO tiene que involucrarse en los aspectos operativos yen los detalles de la implementación. El perfil demandado a nivel global exige al CEO un alto grado de compromiso y de comunicación, así como la habilidad para compartir el relato de la estrategia con el equipo. Según Gabriel Cerrada, director general de Overlap, “las encuestas señalan que el 61% de los planes fallan por la ejecución y la implantación. Todo el mundo se fija en la estrategia, pero se trabajan poco los aspectos de acompañamiento, como la comunicación y la aceptación de la estrategia. Sin embargo, lo esencial para que las cosas funcionen es ver dónde están los puntos de riesgo y en qué se puede fallar, y si dejas pasar eso, los resultados se diluyen. El director general de la compañía ya no puede argumentar que a él le pagan por planificar; le pagarán por hacer”.

Neurociencia

En segundo lugar, también es importante el impacto de la neurociencia en ventas y marketing. Conocer los mecanismos del cerebro del consumidor mejora los resultados comerciales y optimiza la motivación del equipo e incrementa el nivel de satisfaccióndel cliente. Las técnicas de la neurociencia permiten a los equipos de ventas apelar a las estructuras cerebrales intrínsecas (área sensorial, motivacional y emocional), evitando estimular la parte cognitiva del cerebro del consumidor.

“Todos los clientes tienen necesidades de las que a menudo no son conscientes”, explica Cerrada. “Eso, entre empresas, es bien conocido y se ha venido aplicando, porque una firma sí detectaba de manera rápida una necesidad que la compañía compradora tenía y en la que no había reparado aún, pero no en las ventas persona a persona. El reto, enese terreno, es saber convertir una venta transaccional en una venta de valor. Activar las emociones del comprador, incluso de forma inconsciente, será clave, y la neurociencia será nuestro mejor aliado en esa tarea”.

Gestión de datos


Y en tercer lugar se ha de tener en cuenta el Big Learning Data. La gestión de los datos parece el gran asunto en el que todo el mundo anda metido. Y con cierta razón, asegura Cerrada, “porque el volumen de información de que disponemos no sólo resulta ya inmanejable, sino que seguirá creciendo. El big data no sólo te dará la oportunidad de gestionar y de utilizar los datos de forma rápida paraque ayuden en la toma de decisiones, sino que permitirá trabajarcon información no estructurada”.

En 2018 los puestos más solicitados estarán relacionados con big data y business intelligence, pero las capacidades técnicas y analíticas no bastarán, sino que serán necesarias personas que aúnen las capacidades de ambos hemisferios cerebrales (izquierdo/analítico-derecho/creativo), para no perderse en la captura y la interpretación dedatos. El tratamiento de los datos sobre aprendizaje y desarrollo, además, permitirá optimizar y agregar valor al ciclo completo de formación.


Las siete que dominarán, según Overlap

  1. - Los directores de negocios establecerán acuerdos con el área de aprendizaje de la compañía en los que se especifiquen los objetivos cuantitativos a alcanzar a través de la formación.
  2. - La nueva gestión del cambio. “Las necesidades de cambio suponen un reto de anticipación para las empresas –dice Antonio Rubio, Socio Director de I+D+i de Overlap–. La gestión del cambio debe integrarse comoparte del ADN de la compañía”.
  3. - Experiencia del cliente a través del viaje omnicanal. La gestión de la experiencia del cliente es un factor clave en su estrategia de negocio y ésta va a ser multicanal.
  4. - Gestión del propio desarrollo. El aprendizaje autodirigido –que el propio empleado diseña– supondrá una vía para gestionar el desarrollo personal que estará mucho más presente en las organizaciones.
  5. - Detectar necesidades. Las compañías requieren de un nuevo sistema de detección de necesidades que “permita una actualización permanente y que abandone la visión anual”.
  6. - El rol de la Innovación. Las empresas tendrán que asumir una dinámica en la que el pensamiento innovador se complemente con el analítico. Para ello, el áreade formación debe mutar en un centro de rediseño de procesos a partir de la innovación.
  7. - Unión de aprendizaje y productividad. El mayor rendimiento se produce cuando la formación formal se complementa con contenidos snack, recursos de aprendizaje concretos, cuyo contenido puede consumirse.

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