Ser un buen networker vale mucho la pena, profesionalmente hablando, pero requiere de un poco de habilidad y también de un poco de desvergüenza. En un provocativo artículo con motivo del Foro anual de Davos en Suiza, The Economist ofrece una guía casi maquiavélica para sacar el máximo partido del trabajo de hacer contactos.

 

El lema del Foro Económico Mundial (WEF) cambia cada año.  En el encuentro de este año, del 21 al 24 de enero, será “el nuevo contexto global.” La última vez, fue “reorganizando el mundo.” Pero el tema real del foro es menos elaborado y más constante: el poder del networking. Mucha gente se queja de que preferiría dedicar su tiempo al trabajo real en vez de a la socialización, pero el hecho de que más de 2.500 personas de entre las más ocupadas del mundo se acerquen hasta el pequeño resort suizo de Davos para este guateque anual es una prueba de que el compadreo obtiene resultados. Como dijo una vez un asistente veterano al WEF, “contactos en definitiva significan contratos.”

El networking no es sólo para las élites. Un estudio de las plantillas en distintos lugares de trabajo alemanes, llevado a cabo durante tres años por Hans-Georg Wolff y Klaus Moser de la Universidad de Erlangen-Nuremberg, encontró una correlación positiva entre la cantidad de esfuerzo que los trabajadores dijeron que invierten en el desarrollo de contactos, tanto dentro como fuera de las oficinas, y sus mejoras salariales y de satisfacción profesional. “Las redes relacionales pueden ser consideradas como una inversión que genera resultados en el futuro,” concluye el estudio. De hecho, Reid Hoffman se ha convertido en multimillonario invirtiendo en una serie de empresas que han llevado el networking a las masas – Friendster, SocialNet y LinkedIn.

¿Cómo hace alguien para aprovechar una oportunidad de networking ya sea en un pueblo con encanto en los Alpes suizos o en la sala de conferencias de un desangelado hotel al lado de una autopista? Algunas personas son networkers innatas. Bill Clinton es el superhombre de este mundo. Él envuelve a las personas en su abrazo psíquico, convenciéndoles, momentáneamente, de que ellas son las personas más importantes en el mundo para él. Algunos empresarios también tienen dicha cualidad innata. Por ejemplo, el Jefe de Goldman Sachs, Lloyd Blankfein, tiene el don de hacer que las personas sientan que son de su confianza. Pero, sin embargo, la mayoría de las personas son más Hillary que Bill; tienen que trabajar más en ello.

El primer principio para los aspirantes a networkers es abandonar toda la vergüenza. Se flagrante en tu búsqueda de los poderosos y de los que pronto lo serán, y cuando logres su atención, alábalos al máximo.  Una investigación académica ha encontrado que la susceptibilidad de la gente a los halagos no tiene límite y llega incluso más allá de la parodia. En un estudio publicado en 1997, B.J Fogg y Clifford Nass de la Stanford University invitaron a gente a jugar a las adivinanzas con un ordenador, el cual les daba diferentes tipos de feedback sobre cómo iban jugando. Los participantes que recibieron elogios se evaluaron a sí mismos y al ordenador mejor que aquellos que no los recibieron, incluso aquellos que habían sido advertidos con antelación de que la máquina les iba a halagar independientemente de lo bien que lo estuvieran haciendo. Sí, aunque descaradamente hipócritas, los halagos generados por ordenador funcionan.

Pero la desvergüenza necesita equilibrarse con la sutileza. Finge estar en desacuerdo con tu interlocutor antes de dejarte convencer por su punto de vista; eso le da a la otra persona una sensación de dominio. Descubre intereses o experiencias similares. La gente se siente tan atraída por aquellos que se les parecen, que son más propensos a casarse con personas cuyos nombres o apellidos se parezcan a los suyos. Salte del camino para poder pedir ayuda. Echar una mano permite a una persona poderosa ejercer su poder mientras que al mismo tiempo saca brillo a su autoestima. Durante el tiempo que estuvo en el Senado, en 2005-08, Barack Obama pidió ayuda y consejo a cerca de un tercio de sus compañeros senadores.

El segundo principio es que debes tener algo que decir. El éxito proviene de tener una mente bien surtida, no solamente una agenda de contactos bien usada. Es tentador tratar el tema oficial de la conferencia haciendo un poco de broma. Error. Cuanto más en serio te lo tomes, más éxito tendrás en tu verdadero propósito, y en el de la conferencia. Ve a las sesiones principales y haz preguntas sensatas. Recompensa a los autodenominados “líderes de opinión” de cada sesión siguiéndoles desde tu Twitter. Pero no te dejes llevar. Es un error disertar con la gente acerca de tus animales domésticos, tal y como este columnista ha descubierto. Es un error todavía más grande cuestionar los códigos de la élite global. Podría haber argumentos para defender que las organizaciones homogéneas pueden ser mejores que aquellas con plantillas diversas, por ejemplo. Pero mejor no vayas por ahí. El objetivo es encajar diciendo las cosas correctas, no desafiar las creencias populares.

El tercer principio es que necesitas trabajar duro en el networking. Estudia por adelantado a la gente más importante que asistirá a un evento. Si te las arreglas para encontrártelos, sigue el encuentro con un correo electrónico y una propuesta para volver a reuniros. Mukesh Ambani, Jefe de Reliance Industries, uno de los conglomerados empresariales más importantes de la India, se asegura de ser informado sobre la gente con la que está a punto de encontrarse, y así les puede preguntar acerca de sus intereses. Mark Tucker, Presidente de AIA, una de las compañías aseguradoras más grandes de Asia,  da continuidad a las conversaciones con e-mails detallados, enviados a cualquier hora del día o de la noche. Julia Hobsbawm de Editorial Intelligence, una empresa que asesora a ejecutivos sobre cómo relacionarse, explica que es como el ejercicio y la dieta. Tienes que incorporarlo a tu rutina diaria.

El peloteo por delante

Aunque los networkers exitosos deben ser calculadores, despiadados y descarados, lo hacen mejor cuando de algún modo lo hacen parecer todo espontáneo o incluso accidental. Un truco es ingeniarse encuentros “casuales” que te acerquen a tu presa. Si él es un fanático del ejercicio, por ejemplo, ve a hacer ejercicio en el gimnasio del hotel para cuando llegue para su sesión matinal. Otro es asegurarte de que la gente con la que socializas pueda presentarte a personas útiles. Una de las mejores guías en este tema se llama Never Eat Alone (“Nunca comas solo”), de Keith Ferrazzi.

La solución perfecta es hacer del networking una parte fundamental de tu trabajo, quizá convirtiéndote en una especie de embajador para la empresa o tal vez incluso fundando tu propia red de contactos global. En 1971, Klaus Schwab era un profesor de Empresariales de 32 años que podría haberse pasado la vida publicando oscuros artículos académicos. Pero, en vez de eso, Schwab organizó un encuentro de ejecutivos europeos, que creció hasta llegar a convertirse en el Foro Económico Mundial. Actualmente cuenta con un presupuesto anual de 200 millones de dólares, y los jefes de las empresas más grandes del mundo pagan decenas de miles de dólares para poder codearse con él.

* “The network effect”. The Economist, 17/01/2015 (Artículo consultado on line el 21/01/2015).

Acceso a la noticia: http://www.economist.com/news/business/21639500-being-good-networker-pays-offbut-it-requires-skill-well-shamelessness-network-effect

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