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¡Disfruta negociando!: Francesc Roca, especialista en tratar temas con el máximo rigor en los contenidos pero utilizando una forma coloquial a través de personajes que utiliza para tipificar perfiles, basa esta historia en negociaciones que ha tenido la oportunidad de vivir.

Artículo ¡Disfruta negociando! de Expansión&Empleo, 16/01/2009.


Si quiere descubrir los secretos de la alta negociación, desde la más sencilla hasta las más duras y complicadas, el libro de Francisco Roca ¡Disfruta negociando! le ofrecerá algunas respuestas interesantes.

Especialista en tratar temas con el máximo rigor en los contenidos pero utilizando una forma coloquial, cercana y divulgativa a través del diálogo entre los distintos personajes que utiliza para tipificar perfiles, Roca basa esta historia en diversas negociaciones reales que ha tenido la oportunidad de vivir como asesor y negociador activo, recogidas y unidas en un relato de ficción.

El lector podrá descubrir en esta obra la gran importancia de la preparación; las diferentes reacciones, actitudes y roles que suelen adoptar los negociadores; cómo ir siempre un paso por delante del oponente; el difícil arte de preguntar y escuchar; cómo poder conducir la negociación y llevarla cada uno a su terreno; las técnicas más exitosas para las negociaciones más duras y cómo conseguir el sí de la otra parte.

El autor asegura que no es su intención publicar una serie de recetas mágicas porque, afirma, nunca funcionan. Lo que este libro pretende, continúa, es introducir al lector en la parte ilógica del comportamiento de los seres humanos, causa principal de la ruptura de la comunicación y del fracaso en muchas negociaciones.

La obra incluye algunos anexos de gran utilidad, como la planificación del proceso de negociación en el que se detallan los pasos de la preparación previa, las estrategias y algunas pautas para evitar la ruptura. En un segundo anexo se describe el protocolo que se debe seguir en varios países de Europa, Estados Unidos, Norte de África, Asia, Sudáfrica y Australia, con el idioma que se utiliza, el saludo, el desarrollo de las reuniones, las formalidades en las comidas de negocios, el vestuario e incluso los temas de conversación que pueden o no tratarse.

ISBN: 84-80048-90-3

Roca, Francesc. "¡Disfruta negociando!: el arte de dominar la negociación". Editorial Universitaria Ramón Areces, 2008.


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