El elevator pitch, un discurso breve de presentación pensado inicialmente para encuentros casuales en el ascensor con algún superior, es todo un clásico en el mundo empresarial estadounidense. Pero, según The Wall Street Journal, las nuevas tecnologías aplicadas a los ascensores, sobre todo en los rascacielos, lo dificultan cada vez más.

El elevator pitch, en español “discurso de ascensor,” da nombre a aquel discurso necesario para explicar de forma breve (lo que tarda un viaje en ascensor) todo sobre un negocio, empresa o proyecto a quienes interesa que estén al tanto del tema, inversores, empresarios, accionistas, clientes, etc.

Hasta ahora ha sido algo básico entre las tradiciones de la oficina norteamericana: una idea llamativa y bien elaborada de alguien ambicioso y preparado para cualquier encuentro casual con el jefe. Si se juega bien, puede causar una rápida impresión y lanzar la carrera del empleado al estrellato. Si se hace mal, el trayecto en ascensor se pueden convertir en 90 segundos horribles.

Sin embargo, los nuevos sistemas de ascensores y la tecnología están haciendo que el elevator pitch sea más difícil de nunca –y desafían las delicadas normas del protocolo de ascensor. Los ascensores ahora guían a los empleados, a veces según su rango. Pueden ayudar a las empresas a saber quién está en la oficina y quién no. Pueden programarse para que alguien con fobia a los gérmenes pueda mover su tarjeta de identidad ante un lector y ser transportado a su planta sin siquiera tocar un botón. Pueden redirigir a un empleado desprevenido a una planta diferente si el jefe lo solicita.

Tras los cambios hay un sistema cada vez más común que las dos compañías que dominan la industria, Otis Elevator Co. y su rival más pequeña, Schindler Elevator Corp., han instalado en cerca de 200 edificios medios o altos por todo Estados Unidos. Los empleados seleccionan su planta en un teclado numérico en el vestíbulo y se les asigna un determinado ascensor. Dichos sistemas hacen que haya menos gente en cada cabina y menos paradas, y pueden ser configurados para satisfacer las necesidades particulares de cada empresa.

Un sistema como este ha hecho que Rudy Loo, un empleado del sector financiero en Nueva York, suba casi siempre con las personas que se sientan junto a él, así que no tiene motivo para fantasear con elevator pitches con algún jefe. Puede hablar con sus compañeros en cualquier momento. “Y de todas formas la mayoría de gente está consultando su BlackBerry en el ascensor,” afirma.

En el centro de Denver, en el edificio 1999 Broadway, de 43 plantas, un bufete de abogados pidió que el ascensor tuviera la capacidad de mantener a sus abogados lejos de los empleados de otra oficina en el mismo edificio del Internal Revenue Service [el Departamento de Tesorería de EEUU, el equivalente a la Agencia Tributaria en España], con la que comparten el espacio de ascensores, según cuenta Jeff Blain, un Responsable de Ventas en Schindler que trabajó en el proyecto.

En el edificio de 55 pisos del Bank of America, en el One Bryant Park de Nueva York, los ascensores permiten que las personas VIP del banco suban separadas del personal de rango inferior, según Michael Landis, Vicepresidente de Marketing de Schindler. Muchos de los altos ejecutivos del banco trabajan en el piso 50 y de todos modos normalmente ya se dirigen a su propio ascensor, haciendo la tecnología innecesaria. “Pero es uno de los detalles que gustó especialmente y es una de las claves para que ganáramos el contrato,” explica Landis.

T.J. Crawford, un portavoz del Bank of America, afirma que el banco no está utilizando esa funcionalidad. “Hay una planta de ejecutivos pero no hay un ascensor para ejecutivos. Las subidas o bajadas las pueden compartir los líderes de la compañía con, por ejemplo, personas encargadas de mensajería.”

Los ascensores del edificio Curtis Center, de 13 plantas, en el centro de Filadelfia están pensados para que la mayoría de los jefes puedan marcar en su ordenador que quieren ver a ciertos empleados en cuanto lleguen. Cuando los empleados pasan sus tarjetas en el vestíbulo para llamar el ascensor, pueden ser derivados a la planta del jefe en cuestión.

“Somos capaces de agrupar a los pasajeros, así que es más como un servicio de limusina,” opina Landis.

Pero esto no ayuda a la ansiedad social: en el ascensor, ¿es de mala educación fijar la vista en la BlackBerry? ¿Se burlarán los demás compañeros si alguien charla con el jefe? ¿Se deberían subir algunas plantas de más para maximizar el tiempo de contacto directo?

Andy Dunn, Director General de la empresa de ropa Bonobos.com, estaba recientemente charlando con un colega en el ascensor de su oficina. Cuando se dio cuenta de que las demás personas estaban consultando sus iPhones, se calló. “Sentí que les estábamos distrayendo de sus teléfonos”, dice.

Los sistemas de traslado centralizados –que Schindler denomina Destination Dispatch (“Traslado al destino”) y que en Otis llaman Compass Destination Management System (“Sistema de gestión de destinos”)– representan el avance más importante en los ascensores comerciales desde finales de los años 50, cuando la automatización sustituyó a los ascensores manuales que funcionaban gracias a hombres vestidos con uniformes de botones. Los responsables de los edificios han estado buscando formas más eficientes de transportar a los empleados para ayudar a combatir lo que se denominan edificios “infra-ascensorizados” o edificios que han sufrido un fuerte aumento en el número de ocupantes. Los nuevos edificios se benefician de la eficiencia de un sistema de traslado porque en algunos casos permite que se dedique menos espacio físico a los ascensores.

Cuando no se dispone de medios para los nuevos sistemas, los edificios también pueden probar tácticas de distracción para entretener a las personas que esperan el ascensor. Ponen espejos dentro de las cabinas y en el vestíbulo con la esperanza de que la gente se distraiga analizando su aspecto. En el pasado, también instalaban televisiones en las paredes del vestíbulo. En muchos ascensores, el botón de cierre de puertas solo funciona cuando lo cambian a un modo especial usado por los bomberos durante un rescate. “Solo está ahí para mantenerte ocupado,” contó Blain, de Schindler, mientras repasaba el funcionamiento de sus ascensores por el centro de Manhattan esta misma semana.

Para cualquiera que trabaje en un edificio con sistemas de traslado asignado según el destino pero al mismo tiempo viva en uno con una instalación convencional, existe la posibilidad de pasar vergüenza. “En casa, muchas veces me subo al ascensor y no pulso ningún botón,” afirma Jordan Barowitz, un portavoz de Durst Organization Inc., que es copropietaria y dirige el edificio del Bank of America.

La industria tecnológica –basada en la idea de que cualquiera con una buena idea puede triunfar– tiene pocos “momentos de ascensor”. Muchas firmas de capital de riesgo están en zonas con edificios bajos como Sand Hill Road en California o Union Square/Flatiron District en Manhattan –barrios en los que escasean los rascacielos. Tim Chang, Socio en Norwest Venture Partners en Palo Alto (California), afirma que él jamás ha sufrido un “discurso de ascensor”. Pero sí le han intentado persuadir en la consulta del dentista. O en el baño. “Incómodo,” concluye.

La Harvard Business School tiene un Elevator Pitch Builder (“Un desarrollador de Elevator Pitch”) para su red de alumni a través de su página web. Christine Sullivan, su Directora de la Red de ex-alumnos, Carrera y Desarrollo Profesional, opina que “en un nuevo mundo de 140 caracteres donde todo se reduce a un titular es más importante que nunca ser capaz de dar un mensaje claro y conciso.”

La semana que viene, en una conferencia en Atlanta, la empresa de comunicación Black Enterprise presentará al ganador de su Elevator Pitch Competition. Los finalistas (entre los que hay el creador de una tapa para vasos de Martini para evitar que se derrame la bebida mientras se baila o el creador de una papelería basada en la cultura afroamericana) hicieron vídeos de menos de dos minutos explicando su visión de negocio y por qué eran merecedores del premio de 10.000 dólares en inversión.

No es que el ascensor sea el mejor lugar para hacer un discurso de presentación. Charlie O’Donnell, Director de la firma de capital riesgo First Round Capital, opina que nunca se sabe con quien se viaja en el ascensor y hay poco tiempo que perder. Así que aconseja: “mejor quedarse en el vestíbulo ante la puerta del ascensor. Ese es el lugar óptimo para un discurso de presentación.”


* Rosman, Katherine. “The Most Awkward Meeting”. The Wall Street Journal, 19/05/2011 (Artículo consultado on line el 10/06/2011)

Acceso a la noticia: http://online.wsj.com/article/SB10001424052748703509104576331044032063796.html?mod=WSJ_Careers_CareerJournal_4

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