La tecnología 'wearable' o ponible se impone en el mundo empresarial  para mejorar el trato del comercial con el cliente y poder proporcionar más argumentos a la hora de interaccionar. La introducción del 'smartwatch' como herramienta para el vendedor mejora además su eficiencia y le aporta una sensación de control de la situación.

 

Desde hace un par de años va tomando cuerpo un nuevo concepto, el street office , con el que el comercial entra directamente el pedido y su aparición en la oficina se reduce al mínimo. El objetivo es evidente, un recurso caro no debe hacer otra cosa que visitar clientes. Hay un momento en que la compañía se lo plantea y está en función de dos ejes, el tamaño de la red y la complejidad de la cartera de clientes. La aplicación de la tecnología móvil permite evolucionar hacia un nuevo lema: "ni tan siquiera te conectes en casa para trámites administrativos, sigue vendiendo". Antonio Ibáñez, director de Daemon Quest Deloitte y Raimon Ripoll, socio de Deloitte hacían estas reflexiones hace unos meses en estas páginas de Dinero.

Pero la tecnología móvil no deja de evolucionar. Y hoy sacar el smartphone del bolsillo delante del cliente puede ser algo intrusivo. La tecnología wearable o ponible, que se lleva encima como un apéndice más del cuerpo se va imponiendo y soluciona este inconveniente. Hay quien asegura que este año será el de su despegue definitivo. De ello está convencido Oscar Macià, consejero delegado de ForceManager, una empresa dedicada a mejorar el rendimiento de las redes de ventas, que ha creado una app para smartwatches, que permite al vendedor tener toda la información que precisa en la muñeca, sin necesidad de utilizar las manos para nada. "Tienes información relevante siempre y en cualquier lugar, es lo que llamamos geolocalización inteligente. Ni siquiera has de utilizar las manos para escribir, porque el mensaje que das al smartwatch es oral, el lo transcribe y lo envía donde proceda".

Se supone que el vendedor al que nos estamos refiriendo tiene un nivel de organización y de dominio de la tecnología avanzado. "Hoy en día el vendedor es una persona muy preparada que sabe que para desarrollar su trabajo precisa cada vez más información y capacidad de seguimiento del cliente. Su nivel de profesionalidad es elevado", afirma Julien Azarian, ejecutivo de ventas de ForceManager.

Ciertamente, con la tecnología móvil el vendedor tiene la sensación de controlar mucho todo lo que sucede alrededor del cliente. No solo el seguimiento de visitas que hace sino también el trato que recibe de la empresa. Quien alguna vez se ha dedicado a la venta tiene muy claro que le importa mucho que su cliente esté contento. Y la información que tiene a través del sistema le da la posibilidad de corregir los errores que puedan haberse cometido con el, desde la empresa, un aspecto que no controla directamente, pero al que sí puede acceder para mejorarlo.

En definitiva, todo ello influye para que al vendedor tenga más argumentos a la hora de interaccionar con el cliente.... porque a pesar de la tecnología, la empatía y el feeling siguen siendo cruciales en toda venta. No se debe olvidar lo que afirma la consultora Hays en su Guía del Mercado Laboral 2015: "para las empresas encontrar un vendedor con un buen mix de conocimiento técnico y habilidad comercial sigue siendo uno de sus mayores quebraderos de cabeza".

"Aun recuerdo hace unos años cuando se decía que el e-commerce iba a acabar con los vendedores. ¡Qué error! Hoy hay tantos o más que entonces. Si algo te diferencia hoy en el mercado es precisamente la interacción personal. La diferenciación online es muy complicada de desarrollar más allá del precio. Conozco empresas que solo vendían online y ahora se plantean contratar vendedores". Eso sí, señala que se buscan palabras en inglés para no tener que hablar de vendedores ni de comerciales. Ya saben, pues, si oyen hablar de business developers o de account managers, son vendedores con otro nombre.

Azarian destaca que en la empresa son los vendedores quienes han adoptado primero las nuevas tecnologías. "Así fue con los portátiles, los móviles, los smartphones, las tablets... y ahora los smartwatches". Añade que tener toda la información en el reloj es "como si no usaras tecnología y tu forma de trabajo no es disruptiva". Es interesante saber cual es la reacción de la empresa cuando se le ofrece este producto para sus vendedores. "La primera reacción es verlo como un gadget más, luego, al utilizarlos se sorprenden. Lo presentamos en el último Mobile World Congress de Barcelona y pudimos comprobar que hay una demanda potencial muy alta. De momento, tenemos la aplicación para Android, pero ya estamos ultimando la de iOS", dice Maciá. "Cuando salga el smartphone de Apple crecerá mucho más el mercado".

En el fondo, la clave está en ver qué ha cambiado en el modelo de negocio. "Se ha democratizado el software", dice Maciá. Y prosigue, "antes se requería una inversión importante y ahora no. Hace unos años se vendía el software y el cliente se apañaba con el. Ahora no. ahora no nos limitamos a colocar software, sino que vendemos un servicio con un coste mensual en función del número de vendedores, con la seguridad para el cliente de que lo iremos actualizando. No se trata, insisto, de colocar producto, se trata de ganar un cliente". Por supuesto eso permite que una pyme pueda utilizar un software que hace un tiempo estaba al alcance solo de las grandes. Y afirma que "el interés por la app es transversal... siempre que las empresas tengan vendedores en la calle".

Y concluye con una reflexión más general. "Finalmente, los españoles nos estamos convirtiendo en especialistas en superar cada día la eficiencia, al haber pasado una crisis que ha sido más profunda que en otras partes.".

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