Un buen negociador no sólo sabe manejar sus emociones sino que también, fruto de su capacidad de observación, debe saber manejar las de sus interlocutores. Para llevar a cabo una negociación efectiva hay que adquirir la perspectiva adecuada en cada momento, poniendo distancia entre la reacción emocional y la racionalidad que debe salvaguardarse en todo momento.

 

Resumen:

Jaime recomienda a su compañero Alberto que visite a un especialista porque ha observado que no ha logrado los resultados habituales en sus últimas negociaciones. A través de un diálogo ficticio el autor va analizando minuciosamente el proceso de una negociación y ofreciendo consejos sobre cómo gestionar las emociones, las actitudes, los silencios. Recomienda la escucha activa y tener como objetivo el que las dos partes alcancen algún beneficio. La conclusión es que en la mayoría de los procesos negociadores hay un exceso de colesterol que es necesario reducir o eliminar para lograr el éxito.

 

Publicado en el número 294 de la revista, de enero de 2015.

 

Adjunts:

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Negociaciones sin colesterol
[10 págs. - pdf - castellano], 960 kB


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